顧客らくだプロ
※本記事の内容は、取材当時のものです
600件以上のダイレクトメール送付先を一人で管理
ニッチの発想ときめ細やかな顧客管理で、通信販売を成功に導く
小島書店
代表 小島 幸雄 様（こじま ゆきお）
JR小机駅前の商店街で、古くから店を構える小島書店様。大型店舗の進出などによる先行きの不安を払拭するため、通信販売をスタート。『顧客らくだプロ』の活用で、600件以上もの得意先をお一人で管理されています。
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小机駅前商店街で、古くから営業する老舗の書店
大型店舗の進出による経営危機を、通信販売で克服
新横浜駅に隣接する、JR小机駅。古くからの商店街が今も残り、街並みに風情を醸し出しているこの地で、小島書店様は約50年も営業を続けています。現在、店主を務めるのは小島幸雄様。お父様から店を継いだ2代目店主です。
小さな書店ながらも雑誌・書籍の品揃えは厳選され、シンプルで見やすいレイアウトで整然と並んでいます。限られたスペースに雑然と本を並べるのではなく、ひとつひとつの本が丁寧に扱われているのが印象的な書店です。
駅前道路に店を構え、地域に密着した営業を続けてきた小島書店様ですが、10数年前から経営に関する不安を感じ始めていたと言います。
「それ以前から、大型の古書販売店が全国的に展開され、10数年前には小机近辺にも進出してきました。ただでさえ新横浜という大きな駅が近くにある立地。このまま何もしないで手をこまねいていたのでは未来はないと、感じていました」（代表 小島幸雄 様）
そんな状況の中で小島様が選んだのは、撤退ではなくチャレンジの道。早い段階から新たなサービスを立ち上げることで、将来への不安を払拭しようと試みました。それが、特定の分野をターゲットにした書籍の通信販売。そのために用意されたツールが、『顧客らくだプロ』でした。
特定の分野に特化した書籍の通信販売をスタート
600以上もの顧客を、『顧客らくだプロ』で管理
小島様が始められたのは、特定の分野に特化した書籍の通信販売。全国の600以上の寺社に向けて、宗教関連の書籍をリストにしたダイレクトメールを作成。発送して注文を受けるという方法でした。
「最初は反応があるかどうか不安でしたが、蓋を開けてみてびっくり。初回では、10％以上のリアクションがあり、注文が入りました。以降もパーセンテージは前後しますが、毎回コンスタントに注文が入っています」（小島 様）
小島様はまず、全国の寺社をご自分で調べて、ピックアップ。『顧客らくだプロ』にすべての顧客のデータを入力しました。そして、自ら書籍のリストを作成。リストに掲載される書籍の数は毎回異なるものの、最低でも50ページは下らないとのことです。両面印刷50ページのリストですから、単純計算で1300冊もの書籍が掲載されることになります。しかも小島様は、書籍のレビューのひとつひとつをご自分で執筆。その労力は相当なものです。
「ダイレクトメールは年4回、季刊の形で送付しています。その中で、ご購入いただいたお客様については、購入日、購入された書籍を『対応記録』に入力。そのデータを活用しています。どの系統の書籍が売れ筋になるのか、次にどのような書籍をリストに追加すればいいのかなど、『対応記録』のデータを参考に考えます」（小島様）
約10年前からこの通信販売を開始した小島書店様の売上は、大幅にアップ。予想以上の効果が得られたそうです。
「お客様によっては、一度に大量に購入してくださる方もいます。
最高では、一人のお客様から一度に30万円程度のご注文がありました。これは、店舗では考えられない売上です」（小島 様）
起死回生の一手が、大きな成果を上げた通信販売。その陰には、小島様の並々ならぬ努力があるのです。
宛名印刷を便利に活用
600以上の配布先を、シールタイプの宛名ラベルに印刷
合わせると、600以上に上る得意先。その宛先のひとつひとつを手で書こうという考えは、小島さんには最初からありませんでした。『顧客らくだプロ』の宛名印刷機能によって、その面倒な作業をなるべく効率的に行うことを考えておられたようです。
「『宛名印刷』は便利ですよね。というか、とてもじゃないけど、この量を一人で宛名書きなんてできません。印刷したってそこそこ時間がかかるんですから。宛名は、BSLのシールタイプの宛名ラベルを購入し、印刷しています。あとはペタペタ貼っていくだけですから、簡単ですよね」（小島様）
小島様は、『顧客らくだプロ』の印刷機能で、シールタイプの専用用紙に宛名を印刷。50ページ以上ものリスト、注文書、返信用封筒を同封して、600以上の顧客宛てに郵送します。このスタイルは、通信販売を始めた頃から変わりません。
書籍のレビューを書き、リストをまとめ、宛名を印刷し、封入し、郵送する。この一連の作業をお一人で行うのは、かなりの重労働。しかしそれでも、小島様は約10年前、この手法で事態の好転を図ろうと決意され、初志を貫徹されました。
「あの頃に何もしなければ、店を畳むしかなかったでしょうね。実際、そういう小売店はたくさんあります。しかし、その気になれば活路があるということが今回の通信販売でわかりました」（小島様）
通信販売を始めるにあたっては、テキストとなる書籍を探し出して熟読し、最初から顧客管理ソフト、販売管理ソフトを購入するなど、入念な準備をされた小島様。一人でやらなければならないチャレンジだからこそ、PCの活用が大きな鍵であったようです。小島様は『顧客らくだプロ』の他、売り上げを管理するために『販売らくだプロ』も活用してくださっています。
様々な検索機能でデータ収集
購入履歴の把握の他、県別の売れ筋傾向などもチェック
小島様が行う書籍の通信販売では、宗教書の他、一般的な書籍もリストに多数掲載されています。
「『話し方・マナー』『心理学』『健康』『歴史』『ビジネス』など、一般的なジャンルの書籍もリストに掲載しています。特に、『話し方・マナー』『健康』などのジャンルの本は結構ご注文があります」（小島様）
基本的には、特定の書籍の在庫を多数抱えずに販売を行う小島様。一回ごとに売り切りの書籍、注文を受けてから仕入れる書籍もあります。また、独自に仕入れている古書は、すべて買い取り。元の値段に関係なく777円（税込）で統一、儲けを度外視した「777円シリーズ」として好評を博しています。
このように多様な書籍を扱いながら、毎回の仕入れを考える上で役立っているのも『顧客らくだプロ』のデータだということです。
「『顧客らくだプロ』の『検索機能』で様々な情報を確認しています。どの顧客がどのような書籍を購入しているかなどのデータを、『検索機能』によって集計し、役立てています。顧客の購入履歴から様々な情報を得ることで、今後の仕入れなどを考えることができています」（小島様）
小島様は、『検索機能』を活用して、仕入・販売計画を考案。顧客の購入履歴、購入回数による顧客の絞り込み、県別の売れ筋傾向の把握など、様々な形でデータを参照・分析されています。
「いろいろな条件で検索していると、役に立つのはもちろん、面白いですね。県ごとに売れる書籍の傾向があったりするのも、意外な発見でした」（小島様）
小島様は『検索機能』を楽しみながら活用して、常に新しいニーズにアンテナを張り巡らしながら、より効果的な販売戦略を練り上げています。
小机の書店から、特定ジャンルの注目店に
「ニッチを狙うアイデア次第では、まだまだチャンスがある！」
「10回以上、20回以上とご購入いただいているお客様もいるなど、ちょっとは信用もついてきたと思います。ニッチを狙うアイデア次第では、まだまだチャンスがあるんだと言う事がわかりました」と語る小島様。現在はすでに、新たなチャレンジをスタートさせています。
「今は、インターネット上で、新たなニッチ商品の販売をスタートしています。新たに展開しているのは、書道。中国の高名な書道家の書集、『紅星牌』という高級書道用紙の輸入販売を始めています」（小島様）
小机駅前の小さな書店が、特定の分野とはいえ、並居る老舗店・大型店と肩を並べる商売ができるようになったのは、将来への危機感に対する早めの対処と、綿密な調査と準備、そして多大な労力の賜物。全国の商店街が抱える問題に、小島様は効果的な対処をし、『顧客らくだ』を使いこなすことにより、目覚ましい成果を挙げたのです。
通信販売という未知の分野へのチャレンジに役立てていただくことができた『顧客らくだプロ』『販売らくだプロ』。今後は『青色申告らくだ』などの導入も検討して下さっています。
インターネットを通じて新たなチャレンジを進める小島様。「元々パソコンはあまり好きじゃない」とのことですが、独学でWEBサイトも作成するなど、その勤勉さを武器に、さらなる飛躍を目指します。
